ホームページによる弁護士営業!WEB集客の仕組み

営業

弁護士と広告、及び集客に関して考えてみましょう。

弁護士の広告規制とは?どこまで自由化されたのか?

最近では、新聞、雑誌、タウンページ、WEB(リスティング広告)で弁護士事務所の「広告」が増えてきました。そればかりでもなく、最近では、ラジオ、テレビCMもだしている全国で展開している弁護士事務所もあります。

パーソナリティーのブランド確立のため、本を書いたり、セミナーを解説したり、テレビ、ラジオに出演することもあります。

但し、実は、弁護士の広告が自由化されたのは、15年ほど前のことです。

平成12年に「弁護士の業務広告に関する規程」が改正され,基本弁護士事務所の広告は自由化しました。

しかし、広告が完全自由化というわけではなく、いまでも規程があります。

弁護士広告規程においては,一定の広告を行うことを禁止しており(弁護士広告規程第3条),その中には,以下のようなものがあります。

  • 事実に合致していない広告(第1号)
  • 誤導又は誤認の恐れのある広告(第2号)
  • 誇大又は過度な期待を抱かせる広告(第3号)
  • 特定の弁護士等又は法律事務所若しくは外国法事務弁護士事務所と比較した広告(同条第5号)

等。(詳細は、日本弁護士連合会 弁護士及び弁護士法人並びに外国特別会員の業務広告に関する運用指針 を参考ください。)

例えば、

どんな事件でも即解決!どの事務所よりも、業界最安値の報酬で事件を受けます!

などの「誤認の恐れのある広告」や、「誇大な広告」「比較した広告」にあたるため、禁止されているわけです。

また、これは時々みかけますが、「交通事故専門弁護士」、「専門分野:相続」という表現は、何をもって専門なのか?という客観的な判断ができないため、好ましくない表現とされています。

ホームページ制作をしていく上で、こういった運用指針を頭に入れて、弁護士は許されている範囲で、人々に適正な弁護士事務所情報を公開していくことが大前提条件となっています。

弁護士営業は制限が多い。飛び込み営業も営業代行サービスも利用もできない

弁護士が独立・開業したからといって、だまっていても仕事が入ってくる時代ではなくなりました。よって、自分で集客ルートを開拓し、仕事を見つけていく必要があるわけです。

しかし、弁護士が営業していく上では法律で制限があります。たとえば、飛び込み営業やダイレクトメールは禁止されています(直接的な勧誘行為の禁止について(規程第5条及び6条))し、営業代行などを使って、顧客を紹介された対価として紹介料を支払うことも禁じられています(弁護士法72条)。

つまり、弁護士先生が新規集客していくには、「ホームページを適正に制作、運用して、ホームページをネット検索で人々に見つけてもらい、知ってもらい、選んでもらい、連絡してもらう」という方法が、正攻法だといえるでしょう。

WEB集客の仕組み

弁護士の集客に重要なことは、人生で困った時に(交通事故、離婚、相続、借金)、その地域の数ある弁護士事務所の中から、困った人々が、自分の法律事務所を「見つけて知ってもらう」→「選んでもらう」→「連絡してもらう」仕組みを構築することです。

ホームページとコンテンツが、その仕組み構築する上で、中心的な役割を担います。どういうホームページとコンテンツを作るかで、上記の仕組みが、効率よくまわるか、まったくまわらないかが、変わってくるのです。

  • ホームページを作り、コンテンツ運用する
  • お客さんに見つけて、知ってもらう
  • お客さんに選んでもらう
  • お客さんに連絡してもらう

というステップになります。それぞれの段階に関して詳細に説明してまいります。

ホームページ制作・コンテンツ運用がすべてのWEB集客の仕組みの成功の鍵を握る

WEB集客のエンジンは、「ホームページ制作」+「継続的なコンテンツ投稿」です。これが、すべての成功の鍵を握っています。

特に、デザインがかっこういいホームページ、奇抜なデザインのホームページは、リリース時は盛り上がるのですが、ホームページは見られてすべての価値が決まります。

むしろ、操作性や、信頼性、シンプルさの方が、法律事務所には必要な要素です。よって、あまりデザインにこだわるよりは、コンテンツ運用に力を入れ、弁護士事務所のホームページのデザイン性は最低限にとどめておいてよいでしょう。

コンテンツ運用で、どういう記事を投稿していくかで、WEBの集客の数は変わってきます。

よいコンテンツとは何か?を当サイトでまとめていますので、ご参考ください。(法律事務所ホームページで書くべき”質の高いコンテンツ”とは?

一言でまとめると、質の高いコンテンツは、ユーザーニーズを満たす記事を、”オリジナリティ+網羅性+わかりやすく”の要素をいれて書くことです。

弁護士事務所で書くべきコンテンツは、困っている人を助ける法律解決コンテンツです。困っている人は、その記事を読み、弁護士に依頼して解決しようと考えるようになります。だから、まず、困っている人の個別な悩みを紐解いて、トピックごとに丁寧にコンテンツを投稿していくことが重要です。

ただ、数多くある弁護士事務所も記事を投稿しているので、オリジナルな要素を特に力を入れていく必要があります。

差別化するためには、事務所と、弁護士先生個人のオリジナリティ性をだしていくことが重要です。

弁護士事務所のオリジナリティとは?

  • 代表のあいさつ(事務所の強み、こだわり)
  • 所属弁護士紹介
  • 料金体系(成果報酬型があるか?など、法テラスは使えるか?)
  • 営業時間(土日もやっているの?)
  • 事務所の実績(解決事例、ユーザーの口コミ)
  • 創業理念(なぜこの地域で開業したのか?その思い)
  • 地域とのかかわり(小学校、PTA、企業との活動)
  • 親しみ(門戸が開かれている印象を写真で出す)

弁護士のオリジナリティとは

  • 強い分野(弁護士に専門はありませんが、強い部分)
  • 学歴、職歴
  • 実績(解決事例)
  • 弁護士になった理由(こだわり、信念)
  • 趣味や休日の過ごし方

弁護士選びの重要な要素は、親しみと、専門性です。(弁護士とWebに関するデータ分析室

この2つをホームページで伝えながら、同じ事件であったとしても、考え方や処理の仕方は、その弁護士の特徴がでるはずです。そのような、オリジナリティをだしていくことが、コンテンツの差別化で重要になるのです。

ホームページを制作し、コンテンツがある程度リリースされると、お客様が、検索エンジンを通じてアクセスが増えてきます。

お客さんに見つけて、知ってもらう

弁護士先生を探す人は、必ず弁護士というキーワード入れているとは限りません。

「借金 死にたい」と検索する人は多数いますが、そのキーワードの検索結果は、「死ぬ必要はありません、解決方法!」というサイトが上位に出てきます。つまり、検索エンジンでは、「悩んでいる感情を表すキーワードをストレートに検索してくる」ということを覚えておきましょう。

だから、『*** 弁護士」というキーワードでみつけてくれることもありますが、「お悩みワード」でその事務所を見つけてくれることがあります。だから、コンテンツで困っている人を助けたいという思いで書いていれば、かならず、検索エンジンは、そのコンテンツへつなげて、法律事務所を見つけてくれるのです。

詳細は、弁護士探しの検索キーワードをご覧ください。

弁護士をどのように探すか?という質問で、1位が知人の紹介30%、2位がインターネット20%です。(弁護士とWebに関するデータ分析室

ホームページがあれば、インターネットで見つけてもらえますし、知人が紹介するときも、ホームページがあれば、友人に弁護士を紹介しやすいはずです。だから、ホームページを持っていること、また、単に名刺代わりのホームページではなく、インターネット検索で表示されるホームページを作れば、「弁護士を探す人」の半数を抑えることができ、「見つけて、知って、知らせて」くれるのです。

弁護士を選んでもらう

ホームページで、弁護士を選んでもらうのは一つの基準があります。「自分の相談内容にこの弁護士が対応できるか?解決できるか?」ということです。

業務内容に「相続、交通事故、離婚」と1行しか書いていない弁護士事務所の場合と、「交通事故の専門サイト」を持っている弁護士事務所では、当然、力の入れ方が伝わってきます。専門サイトをもっている弁護士に連絡するでしょう。

また、専門サイトでの閲覧数が多いのが、「解決事例」です。自分に似た事件、悩み事をこの事務所は扱ったことがあるのか?解決したことがあるのか?ということは、弁護士事務所選び、弁護士選びの視点で重要なことです。

その、専門性や実績をしっかりとアピールすることで、数ある弁護士の中から、選んでもらえることになるのです。

連絡してもらう

弁護士先生に電話するというのは、弁護士先生が考える以上に、一般の人からすると、非常に勇気がいることです。

弁護士に電話するということは、敷居が高く、日常生活ではない行為なのです。

ただ、それだけ、「困っている」「行き詰まっている」「急を有している」から、相談するために電話をしてきます。よって、コンテンツ製作時に、その悩みが、法律上解決できる悩みなのか?情報を発信していき、事務所がどういう方針で対応しているのかも加えて情報を発信していくことが大事です

また、私は電話をしてよいのか?弁護士を入れるまでのことなのか?とわからないこともあります。だから、連絡してもらえるように工夫が必要になります。

まず、ホームページ内に、こういう方はご連絡くださいという一文があれば、電話すべきか悩んでいる人に選んでもらえるようになります。

例えば、交通事故の場合では、「保険会社が提示した示談金が妥当かわからない、保険会社の対応が高圧的で困っている、後遺障害認定をサポートしてもらいたい、治療を継続したいが治療打ち切りを言われた」これに当てはまるなら、電話してください。

上記のような、電話すべき基準を、コンテンツの下にいれておくだけで、電話の質が良くなっていきます。

また、コンテンツ毎に、一番下の部分に、「お問い合わせください」という動線を入れておくことが大事です。コンテンツを読んでおわっては意味がありません。相談に来てもらうためには、訪問してくださったユーザーにアクセス、連絡してもらいやすい仕組みがホームページ側にも必要なのです。(下の図参考)

お問い合わせ

最近のホームページは、トップからアクセスしてくるとは限りません。下層にあるコンテンツにランディングしてくるケースが多数ありますから、こういった「問い合わせ動線」が重要になるのです。

また、電話の受付時間、定休日、土日も対応します、などの細かい情報があると、一般の方は電話がしやすいです。

事務所内の様子も写真で出ていると、こういう先生に電話しているんだなと、外側からわからない内部の情報がホームページから伝わってくるため、電話がかけやすくなります。

夜にホームページを閲覧するケースがおおいため、メールフォームを設置しておけば、電話ができない方もメール連絡ができます。メールをもらったら、翌日すぐに事務所から電話をするということをおこなえば、集客は増えていくでしょう。あるいは、可能なら留守電を設置しておく、事務所の電話を夜間中は、携帯に転送して、相談者に対応できるようにしておくことが重要です。

まとめ

WEB集客の基本的なステップを説明いたしました。

  • ホームページを作り、コンテンツ運用する←最重要
  • お客さんに見つけて、知ってもらう
  • お客さんに選んでもらう
  • お客さんに連絡してもらう

このなかで、コンテンツ運用が、WEB集客上重要であることがわかっていただけたと思います。

弁護士相談Cafeでは、ホームページ制作して終わらず、むしろ、アフタフォローに力を入れている理由は、WEB集客の仕組み上、コンテンツが非常に集客の要になっていると考えているからです。

当サービスは、現役弁護士がコンテンツを責任をもって運用してまいります。ぜひ、ご興味がある方はご連絡ください。

ご興味・質問があれば無料相談をご活用ください

ホームページ制作、WEB集客に関する情報が多数溢れ、何が正しいか判断が難しいところ。まずは、疑問に思っていること、悩み、現状のライバル分析、なんでも構いません。弁護士相談Cafeにご相談ください。当社のWEBコンサルタントが、実績や経験に基づいた見解を述べさせていただきます。

まずは、ホームページ制作するかまだ決定していなくても大丈夫です。とにかく、WEB集客って何、ホームページ制作とはどういうものなの?という情報収集でもかまいません。お気軽にご相談してくださり、今後の方針の決定のためにも、無料相談にお申し込みください。お待ちしています。

無料相談の詳細はこちらへ