弁護士営業はインバウンドマーケティングが最適


インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティング

みなさんが、WEBに詳しい方なら一度は聞いたことがある「インバウンドマーケティング」。今日は、このマーケティグ手法を解説いたします。特に、弁護士営業には最適なマーケティング手法であること、また、どのようにインバウンドマーケティングを活用していけばよいか解説致します。

インバウンドとアウトバウンドの事例

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上記の内容からわかるように、アウトバウンドは、マーケティングの主体が企業側であって、顧客に向かってアプローチしていく手法です。TVCMを使って、ジュースを飲みたい、高級腕時計を買いたいといった衝動をもたせて、販売していく手法です。あくまでも主体は、企業側であって、顧客は受動的でありました。

しかし、時代はかわりました。インターネットが普及し、一人一台のスマホを持つようになり、自分が見たい映像は自分で選択、情報も取捨選択して情報収集するようになりました。また、その情報を単に聞くだけではなく、Twitterで自分の意見を発信する時代となったのです。つまり、顧客側が主導権を握る時代となり、情報を顧客側が主体的に入手し、自分で判断し、選ぶ時代となりました。

よって、企業側は、顧客が情報探索してくるときに、見つけてもらえるように、必要なコンテンツ、動画、情報を準備して、多くの顧客に情報をアクセスしてきてもらうマーケティングを行うようになったのです。

アウトバウンドが「飛び込み営業」のようなものであれば、インバウンドが、「待ちの営業」であると言えるでしょう。

「待ちの営業」は、たくさんの人がきてもらい、満足してもらう必要があります。よって、インバウンドマーケティングは、多くの人がきてもらうための、豊富な情報を提供することが大事なのです。

弁護士にインバウンドマーケティングが向いている理由

ご存知のように、弁護士の広告規制は自由化したとはいえ、厳しい自主規制を敷いています。よって、自分の飛び込み営業やDMといったアウトバウンド的な手法を活用しにくいのです。TVCMを個人事務所が打つには対投資効果の側面から利用ができません。

また、そもそも弁護士事務所にきてもらえる顧客とはどういう人でしょうか?交通事故で人身事故被害にあった、借金問題で首がまわらない、夫と離婚したいといった、困った方々が当事者間では解決ができず、法的な解決を望んでいる方々です。

そういう方々を、自ら探して営業することはそもそもできません。

法律事務所は、「困った方々」がインターネットで、情報収集してきたときに、各項目のこまった課題に対して、解決するできる手順、情報、コンテンツを提供していくことで、顧客が法律事務所をみつけて、アクセスしてきてくれることになるのです。

インバウンドマーケティングを成功するため、必要なコンテンツとは?

インバウンドマーケティングとは何か?、また、その上で、コンテンツが必要なのも理解できたと思います。

では、どういったコンテンツを書いていけばよいのでしょうか?

フォーカスするのは、顧客のニーズを徹底的に分析していくことです。(弁護士とWebに関するデータ分析室)

顧客の弁護士事務所に期待していること

・親しみ
・親身に対応
・依頼内容に対してきちんと説明
・希望通りの結果が得られる
・業務経験の豊富さ
・専門性
・業績と評価(口コミ、評判)
・事務所への行きやすさ
・幅広い知識
・費用が安いこと

などがあげられます。案件にもよると思いますが、お金に困っている人が弁護士依頼する場合は、費用がやすいことは重要でしょうし、相続に関する難しい多額のお金が動くケースですと、信頼性や経験の豊富さ、専門知識などが必要になるはずです。

よって、困っているユーザー向けにどういったニーズがあるのか、多角的に分析した上で、必要なコンテンツをかいていくことがインバウンドで成功していくコツとなります。

法律で解決できるということを伝えること。費用の相場を伝えること。人柄を伝えていくこと。など、コンテンツに盛り込むことが重要です。これは、単にコンテンツだけにとどまらず、事務所自体のサービスの質も向上していくことになるのです。

インバウンドマーケティングは、単にネット上で人が問い合わせしてもらう、テクニック的な話ではなく、法律事務所の経営方針、モットー、理念、アフターフォーローなど、全般に影響し、それらを改善させながら、コンテンツにもそれらを反映していくことなのです。単に、実態が伴わないのに、コンテンツだけでどんなに立派なことを書いたとしても、実際に訪問して話してみて、依頼するというところまではいかないのです。大切なことは、コンテンツと実際の事務所運営を一体化させてリーガルサービスを如何に提供していけるか?にかかっていることを忘れてはいけないでしょう。

まとめ

・弁護士事務所にはインバウンドマーケティングが向いている
・インバウンドマーケティングの成功の鍵は、顧客分析とニーズを満たす豊富なコンテンツ提供
・コンテンツばかり充実させるのではなく、実際の弁護士事務所の経営も顧客主義にサービス転換しないとならない