コンテンツは「今すぐ客」ではなく「潜在客」を狙え


今すぐ客を狙うコンテンツとは

弁護士ホームページ制作に、「コンテンツ制作」がいかに重要であるかは以前に述べました。(弁護士営業でコンテンツマーケティングが重要な理由

しかし、犯しやすいミスとしては、ある特定の顧客にコンテンツを提供することを急ぎすぎることです。

弁護士事務所としては、すぐにお電話をいただきたいという思いが強いで、「これから弁護士事務所をさがして、電話をしようとしている」というお客様向けにコンテンツ制作を集中して行う傾向があります。

「弁護士 費用 相場」
「弁護士 無料相談」
「地名+弁護士」

など、これらは、弁護士問い合わせにつながりやすい検索ワードとなります。よって、こういったキーワード群で上位をとろうとすると、弁護士費用の考え方の記事。無料相談の窓口に関する記事。地名に合わせた記事。などのコンテンツを作成しがちです。

販売促進につながるコンテンツを制作するというのは悪くないのですが、コンテンツSEOは、上流、つまりすぐにお客様にはならないけれど、将来の投資をかねたコンテンツ。あるいは、サイト自体をしってもらうためのコンテンツを提供していくことが重要なのです。

食欲をないのに、食べてもらおうとしている

私達は、すぐに打っているサービスを提供することに意識がいきがちです。しかし、そのサービスの必要性やその重要性、そもそもその存在すらしらないのに、いくらサービスの詳細な説明をされても、コンテンツを読む気持ちにはなれません。よって、まず、私達は、今すぐ客ばかりではないという現実に目をむけて、将来にもしかしたら、お客様になる可能性がある「潜在客」に向けてコンテンツを書いていく必要があります。

あるいは、将来お客様にならないかもしれない。しかし、お客様にちかい位置にいる層であり、人数がおおいなら「集客コンテンツ」としてその、「関連客」に向けてコンテンツを書いていくのも重要なのです。

まずは見つけてもらうために、「関連客」に、興味を抱くコンテンツを提供します。これは、集客用として割り切っても大丈夫です。サイト自体が、見つけてもらわないと、あるいは、にぎやかにならないと、お客様が商品をかう人が現れないからです。

次に、関心を育てる、興味を育てるために、「潜在客」に、サービスが将来必要になるかもしれないという気持ちを起こさせるコンテンツを提供します。これは、コンバージョンや、スイッチが入る瞬間、フックをかける瞬間といっていいでしょう。弁護士相談なんてはじめからは想定しなかった人が、「私でも相談してもよいんだ」と思わせるコンテンツを提供することです。

最後に、今すぐ客です。スイッチが入った客が、この弁護士事務所を選ぶ理由となりうる、納得感を与えるコンテンツを提供することです。人は自分の選択は間違っていなかったと思える確証が欲しいのです。弁護士事務所が持っているモットー、「一人の相談者を丁寧に最後まで一人の弁護士がフォローしてやりきる」などの思いを伝えていけばよいのです。

それぞれ、おかれている状況がちがいますから、①関連客に向けたコンテンツなのか? ②潜在客に向けたコンテンツなのか? ③今すぐ客に向けたコンテンツなのか? 戦略を分けてコンテンツ提供していくことが重要なのです。a