弁護士営業でコンテンツマーケティングが重要な理由

コンテンツ

現在、WEBマーケティング上で、コンテンツマーケティングが主流となるようになりました。コンテンツマーケティングというと、アニメや映画のような印象を受けるかもしれません。

WEBの世界では、たしかに動画も1つのコンテンツ戦略となりますが、WEBサイトので発信するお得な情報が書かれた「記事」をさすことがおおいです。

欧米では、2011年、日本では、2014年ごろから用いられるようになっています。弁護士マーケティングでも、「コンテンツマーケティング重要」と弁護士ホームページ制作事業センターは、2014年から顧客に展開して成果を上げております。

コンテンツマーケティングとは、顧客が必要とする情報を理解し、それを適切にコンテンツとして提供することで、購買につながる行動を引き起こす手法。

弁護士WEB集客に、コンテンツマーケティングを導入する場合は、「法律相談に関する惜しみない情報を提供する」ということになるでしょう。積極的に情報を出すことで、弁護士事務所が信頼され、相談にもつながっていくのです。

従来の弁護士のマーケティングとは何か?

かつての弁護士事務所のマーケティングの主流は、「SEO/SEM」です。いわゆる、「リスティング広告」と「検索エンジン対策」です。

これに、テレビ広告など、旧メディア(テレビ、ラジオ、雑誌、新聞)をうって、刺激を与えて、問い合わせにつなげる方法もとられました。

これらは、「いかに短期間に、今すぐ客を獲得するか?」という、視点での営業戦略だったのです。

しかし、リスティング広告は、CPC(クリック単価)は、弁護士業界では高騰を極めています。

検索ワード CPC
交通事故 相談 東京  ¥3,623
交通事故 弁護士 相談 ¥3,022
離婚 弁護士 東京 ¥999
弁護士 ネット無料相談 ¥2,592

これらの検索ボリュームは決して多くなく、限られた広告スペースを多くの法律事務所でとりあっているような状態であるため、CPCは高騰し続けており、今後も高くなると予想されます。

こういう状態ができると、入札できない、または、採算があわないという状態になるでしょう。

リスティング広告は、「今の客」を、とれるかもしれませんが、単価的にみると採算割れをおこしかねず、リスティング広告一本やりから戦略を練り直す必要性があるといえます。

コンテンツマーケティングは、潜在客、お悩み客へのアプローチ

今すぐ客は、現在のマーケティング状況を考えると、全国展開する大手弁護士事務所の営業戦略が高騰化の要因になっているといえるでしょう。地方の弁護士事務所、若手の弁護士事務所がこの全国事務所に対抗してリスティング広告を打つのは得策ではありません。

それよりは、潜在的にお客様になる層、相談するかどうか迷っている層にアプローチするのがあっています。実は、「コンテンツマーケティング」は、潜在客、悩んでいる客のお客様層へアプローチするのが得意なのです。

よって、中堅弁護士、地元に根付いた弁護士、開業したばかりの弁護士は、「コンテンツマーケティング」を展開していくのがよいでしょう。

弁護士に依頼するとは、当初考えていなかった人たちへ、必要なコンテンツを提供していきながら、顧客へとコンテンツを通して成長させていくのです。これが、コンテンツマーケティングなのです。時間は、即効性がありませんが、確実に問い合わせを増やしていくことができるのです。

弁護士のコンテンツマーケティングの本質

弁護士のコンテンツマーケティングは、悩んでいる人にコンテンツを通してアプローチし、「法律による解決の可能性」を提供し、いずれは、顧客として問い合わせしてもらうことです。仮に、受任につながらなかったとしても、「丁寧な対応」をすることで、「ファン化」し、地元のなかで、口コミで弁護士先生のよさが伝わり、口コミでも顧客を獲得していくことができるのです。

ポイントは、「価値あるコンテンツ」を提供し、「顧客の不安や相談を解決」し、「口コミにより拡散」をしていく方法です。

潜在層にアプローチするので、「今すぐ」客の限られた層の取り合いではなく、長い目でみたら、多くのお客様を弁護士事務所へ訪問してもらえるようになるのです。

コンテンツマーケティングのよさは、ネット上で、「信頼性」を顧客と築くことができることです。必要な情報を丁寧に発信していくことで、弁護士事務所の信頼性が高まります。弁護士先生を選ぶ基準は、「専門性」と「信頼」ですから、コンテンツマーケティングは、弁護士営業との相性は、リスティングにくらべて、より相性がよいといえるでしょう。

従来型のマーケティングの限界

AIDMA(従来)

  • Attention(注意) → Interest(関心) → Desire(欲求) → Memory(記憶) → Action(行動)

AISAS(コンテンツマーケティング)

  • Attention(注意) → Interest(関心) → Search(検索) → Action(行動) → Share(共有)

従来は、Attentionに力を注げば、購買行動へと映りました。しかし、あらゆる業界では、テレビ広告の影響が限界を迎えたといわれています。

それは、購買前に情報収集(Search)というアクションが入ったことと、Share(facebook,Twitter)による口コミによる情報拡散が、テレビ広告よりも影響を持ち始めたからです。

これは、弁護士マーケティングも例外ではありません。単に、リスティング広告や、テレビ広告、タウンページの広告、市役所のサイネージ宣伝をうっただけでは即に問い合わせにつながらない時代となりました。

顧客は、法律に関する情報検索を行い、自分が弁護士相談したほうが得なのか?そんなのか?情報を収集して6割程度の前知識を勉強してきます。そのなかで、自分にあった弁護士事務所に問い合わせしてくる時代になったのです。

つまり、情報収集のSearchに、しっかりとしたコンテンツを提供できる弁護士事務所が選ばれる時代になったといえるでしょう。

弁護士を探す時代から、コンテンツ、情報を探す時代になったのです。

弁護士集客でのコンテンツマーケティングのメリットとは?

メリット1 コストパフォーマンス(経費ではなく、無形資産)

コンテンツマーケティングのよさは、コストパフォーマンスです。リスティングは、高騰する一方あり、かつ、「一発勝負」で掛け捨てになります。

一方、コンテンツマーケティングは、その情報が有効であれば、半永久的に価値を持ち続けるため、「情報資産・無形資産」として蓄積していけるのです。

法律の基本的なコンテンツ情報は、変わることがありません。よって、一度作った有効なコンテンツは、成果を出し続けることが可能なのです。

メリット2 ある特定分野の専門弁護士として認識される

相談者の悩みを解決する法律コンテンツを提供しつづけることで、事務所が、「その分野に強い弁護士事務所」「信頼できる事務所」という認識がされるようになります。

法律相談したことがない人にとって、自分の初めての問題がわかりやすく法律解決できる手続きが書いてあれば、より信頼性と専門性を顧客は認めることになり、問い合わせへとつながるでしょう。

メリット3 問い合わせにつながる

親身になって情報を提供し続ける弁護士事務所に、顧客は電話をかけます。弁護士事務所の数ページの情報しか発していない事務所より、信頼性や愛着を獲得できるからです。

1つのエリアに複数の弁護士事務所が存在していた場合、比較検討することになりますが、情報がなければ、そもそも比較検討することもできず、選考から漏れてしまうのです。

メリット4 口コミ営業が可能

弁護士をどこから探すか?という質問で上位にあがるのが、「知人からの紹介」です。ホームページに情報が沢山のっていれば、facebook等で、情報がシェアされやすく、紹介もされやすくなります。コンテンツが満載であれば、その情報が拡散、共有されることで、事務所も一緒にシェアされるという効果を期待できるのです。

メリット5 全国展開

交通事故であれば、個人事務所でも全国対応する事務所があります。コンテンツがつよければ、全国のお客様を相手にすることも可能になってくるのです。エリアが拡大されていくというのがメリットといえるでしょう。

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